Di seguito sono riportate le informazioni pubbliche per l'aula e quelle riservate a ciascun gruppo coinvolto (Debra, Sauko e i negoziatori). Nella lezione odierna non si è trovato un accordo fra le parti. Quale soluzione suggerite, tenuto conto che sicuramente le due parti hanno in ballo interessi economici, trattandosi di una joint venture? Come giudicate il ruolo interpretato dai Vostri colleghi in aula? Quali errori hanno commesso? Cosa hanno sottovalutato? Hanno tenuto conto di tutte le informazioni "riservate" messe a disposizione dai docenti?
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Informazioni per l’aula
La DebRa SpA è una società italiana di medie dimensioni operante nel settore della microelettronica.
Da qualche mese ha avviato una trattativa coi vertici della Sauko, una società giapponese attiva nel medesimo settore, ma orientata ad un diverso mercato.
L’obiettivo del negoziato è quello di definire un progetto di joint-venture fra le due società al fine di sviluppare sinergie di ricerca che si concretizzino nella creazione di un Laboratorio comune.
Le due società hanno già raggiunto, nella fase della trattativa, vantaggiosi accordi sulle questioni relative ai programmi di ricerca da svolgere e alle fonti di approvvigionamento di apparecchiature, finanziamenti e “cervelli”.
Ora, però, la trattativa si è arenata su una questione logistica.
La DebRa SpA ritiene che il Laboratorio debba essere costituito in Italia, mentre la Sauko in Giappone.
Informazioni per la DebRa SpA
Informazioni esclusive, di cui è a conoscenza Debra SpA
1. La DebRa ha sede in Toscana, a Pisa, dove è presente una buona Università degli Studi. Il Presidente di Debra è il Prof. Farfaglioni, docente di Fisica all’Università di Pisa, ed una delle personalità più in vista della Toscana che ha accettato, qualche anno fa, di presiedere il consiglio di amministrazione di questa giovane e brillante società di microelettronica, in cui l’età media dei dipendenti (la maggior parte laureati) è 36 anni.
2. Il rapporto con Sauko è stato avviato dal direttore della R&S di Debra, il dott. Paolozzi, un Vostro brillante ricercatore, allievo di Farfaglioni, noto negli ambienti internazionali della ricerca, che è entrato in contatto con i giapponesi da qualche anno e che si è fatto promotore dei primi contatti con la multinazionale giapponese. Tra l’altro, i giapponesi lo stimano parecchio. Da lì è nata l’idea di costituire una joint venture paritaria, che si occupasse solo di svolgere ricerca e sviluppo, possibilmente attingendo a fondi comunitari.
3. Il progetto è andato avanti bene fino a questo momento e ne siete fieri. Si è trovata subito un’intesa sui programmi di ricerca da svolgere, si sono definiti i budget relativi all’acquisto delle strutture e all’impiego di risorse umane, con i relativi impegni finanziari. Non avete mai fatto “questione di soldi” e i giapponesi, almeno così vi è sembrato, sono rimasti soddisfatti della Vostra professionalità.
4. Si tratta di collaborare con Sauko nella parte alta della filiera, ovvero nella ricerca e sviluppo, mentre per tutto il resto le due società rimarranno indipendenti, nel senso che opereranno nei rispettivi mercati.
5. Per Voi di DebRa chiudere la trattativa con i giapponesi è un fatto prestigioso, e non soltanto economico. Lo sapete Voi, lo ha intuito pure la controparte che collaborare con Sauko significa “aprirvi molte porte” a livello internazionale. Tutto il mondo degli affari in Italia attende con trepidazione la conclusione di questa vicenda e c’è stata sorpresa alla notizia che la trattativa si è arenata dopo che il progetto era andato avanti brillantemente. Tutti si chiedono: ma che è successo?
6. Siete un’azienda di medie dimensioni che è cresciuta molto negli ultimi anni, operate nella microlettronica, ma in un ambito diverso dalla Sauko. Loro vendono i componenti di microelettronica ad un ampio spettro di aziende (di consumer electronics, di computer, del settore automobilistico), Voi vendete prevalentemente a società operanti nel settore biomedicale. Operate in un business di nicchia che, grazie ai recenti progressi in materia di biotecnologie, sta crescendo rapidamente soprattutto a livello internazionale. Sul piano dell’internazionalizzazione, vi manca ancora qualcosa per fare “il salto dimensionale”, ma siete sulla buona strada. I giapponesi invece hanno fatto delle grandi dimensioni e della diversificazione gli elementi fondanti della loro crescita internazionale.
7. I giapponesi, lo sapete bene, hanno una “testa dura” ed è difficile convincerli quando ritengono di aver ragione. Sono felici di aver collaborato con gli Italiani, ma in cuor loro rimane sempre il convincimento che gli Italiani sono lagnosi e inaffidabili. Anche voi, di Debra, dunque lagnosi e inaffidabili come lo stereotipo dell’Italiano medio?
8. Non vi interessa localizzare il laboratorio in un altro paese, in una sede diversa. Questa scelta l’avete maturata subito, nei giorni in cui avete intuito che la trattativa si stava complicando proprio sulla questione logistica. Siete stati sempre disponibili a venire incontro alle richieste dei Vostri partner, ma questa volta non volete darla vinta ai giapponesi che “rivendicano” il laboratorio a Tokio. A Voi interessa localizzare il Laboratorio in Italia, a Pisa, per diverse ragioni. C’è una questione di prestigio, soprattutto nel territorio e negli ambienti della finanza in Italia. Sarebbe per Voi un bel colpo con conseguente crescita di credibilità a livello internazionale: pensate, si dirà che i giapponesi sono venuti in Italia a fare ricerca con gli Italiani. Inoltre, se il laboratorio arrivasse in Italia, c’è elevata probabilità che DebRa possa chiudere un accordo con un grosso centro di ricerca pubblica, interessato ad entrare in compartecipazione all’investimento. Ne avete parlato ai giapponesi, ma a loro la questione sembra non interessare. C’è infine una questione pratica, non indifferente, poiché il progetto di joint-venture si avvale anche di finanziamenti dell’Unione Europea e la localizzazione in Italia del laboratorio farebbe scattare una premialità finanziaria importante per entrambe le società: in pratica arriverebbero ancora più soldi, con conseguente risparmio sul budget finora definito. Se ne era parlato all’inizio, poi la cosa è caduta. Ultimo risvolto. Avete a cuore, soprattutto il prof. Farfaglioni, il Vostro dott. Paolozzi, l’uomo di punta dell’intero progetto, che Vi ha fatto sapere che ci terrebbe a dirigere Lui il laboratorio di ricerca, qualora fosse localizzato in Italia. E Voi a Paolozzi ci tenete particolarmente, per ciò che finora ha fatto. Dunque Italia innanzitutto.
Qualche giorno fa avete saputo, da fonti riservatissime, che il potentissimo Presidente della multinazionale Sauko, Mr. Motomoto è implicato in una vicenda di presunti finanziamenti illeciti ai partiti e di corruzione dei funzionari pubblici. Si ventilava, da tempo, che l’espansione di Sauko fosse stata un po’ spregiudicata da quando Motomoto ne ha assunto la guida. Il Presidente giapponese ha grande e riconosciuta abilità nel chiudere “accordi” con Università e centri di ricerca a casa sua, perché probabilmente sa bene come superare alcuni ostacoli nel suo Paese. Avendo appreso questa notizia, Voi provate a far finta di nulla, anche perché ci sono tanti manager perbene in Sauko e a Voi interessa stringere un solido rapporto con l’azienda. Ma evidentemente Vi crea qualche fastidio che il potentissimo Presidente di Sauko, il più ostinato a rivendicare la localizzazione del laboratorio in Giappone, “predichi bene e razzoli male”. Sarebbe forse una buona via di uscita il fatto di localizzare il laboratorio in Italia, in modo da evitare ulteriori chiacchiere sul personaggio e sull’azienda. Ci provate?
Informazioni per la Sauko
Informazioni esclusive, di cui è a conoscenza Sauko
1. Siete una multinazionale di grandi dimensioni e diversificata, con decine di rapporti in tutto il mondo, come quello avviato con DebRa. La Vostra sede è Tokio, ma avete filiali in molti Paesi stranieri, tra cui la Francia. Avete stretto rapporti con società in Cina, America del Nord, Sudafrica e diversi Paesi dell’Europa, ma prima di adesso mai con l’Italia. Di DebRa avete apprezzato il dinamismo, il fatto che sono giovani e bravi, ma a tutto c’è un limite. Quelli di DebRa dovrebbero essere “contenti ed onorati” di chiudere un accordo con Sauko ed invece stanno puntando i piedi sulla questione del laboratorio. Roba da matti!
2. Il rapporto con Sauko è stato avviato dal Dott. Paolozzi di DebRa, un loro brillante ricercatore, noto negli ambienti internazionali della ricerca, che è entrato in contatto con Voi giapponesi da qualche anno e che si è fatto promotore dei primi contatti con Sauko. Voi stimate Paolozzi, tant’è che alcuni anni fa gli avete fatto una proposta importante, ovvero di dirigere un laboratorio di ricerca e sviluppo che avevate pensato di costituire proprio in Giappone. Offerta che Paolozzi, per motivi di famiglia, a quell’epoca aveva rifiutato, pur dichiarandovi di essere lusingato per quella offerta. Di Paolozzi avete una gran considerazione; del Presidente di DebRa il prof. Farfaglioni, un professore universitario chiamato a presiedere il consiglio di amministrazione di quella società avete poca considerazione, anche perché, secondo Voi, condiziona molto il dott.Paolozzi, dato che ne è stato allievo. Farfaglioni è uno che tende a ragionare come Professore e ascolta poco.
3. Il progetto è andato avanti bene fino a questo momento, onestamente non ci sono stati ostacoli di rilievo. A Sauko questa idea di collaborare è piaciuta subito, per almeno due motivi. Un primo legato alla credibilità di Paolozzi e alla sua capacità di aver mobilitato un gruppo di giovani brillanti e capaci. Un secondo legato alla opportunità di rinsaldare la propria presenza in Europa, dove la Vostra multinazionale sta crescendo anche nella considerazione che di Sauko hanno diversi uffici dell’Unione Europea. Dopo la Francia dove c’è una filiale operativa, ci sarebbe adesso l’Italia per la ricerca e sviluppo, e la cosa Vi piace. Con Debra si è trovata subito un’intesa sui programmi di ricerca da svolgere, sapendo che ci sono finanziamenti europei per la ricerca da utilizzare, si sono definiti i budget relativi all’acquisto delle strutture e all’impiego di risorse umane, con i relativi impegni finanziari. DebRa non ha mai fatto “questione di soldi”, ma anche Voi siete stati leali fin dal primo momento. Adesso si è bloccato tutto e francamente non lo capite.
4. Avete il sospetto che DebRa voglia giocare a far politica, nel senso che voglia rilanciare su qualcosa. Secondo Voi, c’è lo zampino di Farfaglioni in questa vicenda.
5. In base all’intero progetto, si tratta di collaborare con DebRa nella parte alta della filiera, ovvero nella ricerca e sviluppo, mentre per tutto il resto le due società rimarranno indipendenti, operanti nei loro mercati. Dunque, il fatto che le due società non si faranno concorrenza nei mercati dovrebbe tranquillizzare tutti; invece, la trattativa si è bloccata.
6. Sapete bene che per DebRa chiudere la trattativa con i giapponesi è un fatto prestigioso. Sapete che tutto il mondo degli affari in Italia attende con trepidazione la conclusione di questa vicenda, come se desse per scontato che il laboratorio si debba localizzare in quel Paese. Scusate, ma i giapponesi – Vi chiedete – sono solo di contorno in questa vicenda?
7. La DebRa è un’azienda di medie dimensioni che è cresciuta molto negli ultimi anni, operate nella microlettronica, ma in un ambito diverso dalla Sauko. Voi vendete i componenti di microelettronica ad un ampio spettro di aziende (di consumer electronics, di computer, del settore automobilistico), Loro operano in un business di nicchia, prevalentemente vendendo componenti a società operanti nel settore biomedicale. Il business cresce molto a livello internazionale, ma DebRa non è poi così internazionale, come si pensi. Dunque, per loro, chiudere l’accordo con i giapponesi significherebbe gettare le basi per un bel salto dimensionale. Quelli di DebRa vogliono veramente mandare all’aria il progetto, rinunciando ai possibili benefici di questo accordo? Hanno intenzione di suicidarsi, per una questione di orgoglio nazionale?
8. Gli Italiani sono lagnosi e inaffidabili, fatta eccezione per Paolozzi che tutto sembra fuor che un Italiano. Il prof. Farfaglioni è poi il classico Italiano, che “parla parla” e conclude poco. Per il resto, gli Italiani vogliono internazionalizzarsi a parole, ma poi fanno di tutto per rimanere a casa. E difatti, al nodo cruciale della localizzazione del laboratorio, hanno iniziato a far storie. Il laboratorio lo vogliono in Italia: i soliti Italiani!
9. Per Voi è scontato localizzare il laboratorio in Giappone. Il problema non si pone nemmeno. Voi siete più grandi di DebRa e aVoi dovrebbe spettare l’ultima parola. A Tokio, dove Voi operate, si è realizzato un grosso polo di ricerca che vede coinvolte Università, aziende (tra cui la Vostra) e centri di ricerca ad elevata specializzazione. Il polo è capace di attrarre molte risorse finanziarie anche dal mondo bancario e degli investitori istituzionali. Dunque, basterebbe solo questo per convincere gli Italiani a localizzare il laboratorio in Giappone. Ed invece, loro rivendicano la localizzazione in Italia, lo fanno capire e non capire, e tirano in ballo questioni secondarie, come il fatto che – in base al tipo di finanziamenti europei cui si sta accedendo – localizzare il laboratorio in Italia farebbe scattare delle ulteriori premialità. Lo hanno capito, gli Italiani, che l’eventuale vantaggio economico derivante da una localizzazione in Italia del laboratorio è una cosa infinitesimale rispetto agli enormi vantaggi di una localizzazione del laboratorio in Giappone, da sempre straordinario esempio di grande collaborazione fra aziende, Università e centri di ricerca? Lo hanno capito o fanno i “finti tondi”?
10. Gli Italiani hanno fatto sapere che, se il laboratorio si localizzasse in Italia, potrebbe entrare in compartecipazione un centro di ricerca pubblica. A Voi la questione sembra non interessare, anche perché ritenete, a buona ragione, che metter di mezzo la politica negli affari in Italia è sempre pericoloso! Dunque, Vi siete mostrati “tiepidi” fin dall’inizio. Tra l’altro, avete il sospetto che localizzandosi il laboratorio in Italia, prima o poi il Prof. Farfaglioni si farà avanti per dirigerlo!
11. Non venga in mente agli Italiani di trovare una soluzione all’italiana, cioè un laboratorio da qualche altra parte, pur non di farlo né in Giappone né in Italia. Non se ne parla nemmeno di trovare un compromesso in questa modalità che danneggerebbe tutti e due i partecipanti.
Qualche settimana fa si è verificato un episodio, fastidioso, ma che considerate marginale. Il Vostro potentissimo Presidente della Sauko Mr. Motomoto è stato chiamato dai giudici a proposito di una vicenda di presunti finanziamenti illeciti ai partiti e di corruzione dei funzionari pubblici. Non c’è nessun provvedimento giudiziario al momento, solo le classiche indagini di rito. Ma il Presidente, si sa ovunque, è persona da sempre pulita, invidiata per la sua straordinaria abilità negli affari, e pertanto sempre nell’occhio del ciclone. In tutti i casi giudiziari in cui è stato coinvolto, ne è uscito sempre pulito e senza alcuna condanna! Sospettate che gli Italiani sappiano questa informazione e, pian pianino, faranno di tutto per tirarla in ballo, in modo da portare a loro favore la localizzazione in Italia. Speriamo non si comportino da soliti Italiani, sollevando un polverone per nulla!
Informazioni per il negoziatore
Informazioni riservate e suggerimenti per un utile comportamento di mediazione.
1. Non prendete mai posizioni a favore dell’una o dell’altra controparte. Non siete un giudice, un arbitro a cui spetta la decisione. Siete un facilitatore del negoziato, un mediatore per l’appunto.
2. Il modo in cui vi comportate, il tono della voce, i gesti, le parole utilizzate possono risultare di ausilio o, al contrario, di ostacolo al negoziato. Fatene buon uso!
3. All’inizio cercate di dare, a Vostro piacimento, delle “regole del gioco”. Ad esempio, potrete dire di non fare riferimento a fatti personali, qualora non siano rilevanti per la trattativa in questione. Dite, alle parti, di concentrarsi sull’obiettivo.
4. Provate a riepilogare, ad uno ad uno i punti dell’accordo, e su questi chiedete conferma alle parti. Potreste, dunque, dire che: a) si sta portando avanti un progetto di joint-venture, vero? b) di joint-venture alla pari, in cui la nuova società sarà costituita con apporto pari al 50% per ciascuna delle parti, vero? c) che la società ha una “mission” chiara nel portare avanti uno o più programmi di ricerca, vero? d) che un budget di massima è stato definito, relativamente ai costi delle attrezzature e all’impiego delle risorse umane, vero? e) che anche la questione dei finanziamenti è chiara, vero? Ci sarà apporto di capitale e ricorso a prestiti bancari, ad esempio? Ci sarà qualche contributo dell’Unione Europea, vero?? f) chiedete, a questo punto, perché la questione si è arenata sulla scelta dove localizzare il laboratorio. Come mai? Non era mai stata chiarita all’inizio?
5. Chiedete, a questo punto, a ciascuna delle parti di esporre brevemente le ragioni per cui il laboratorio debba essere localizzato in Italia o in Giappone.
6. Provate a chiedere, alla fine, se i giapponesi sono disposti a cedere all’Italia la possibilità di localizzare nel loro paese il laboratorio; fate la stessa domanda, alla rovescia, agli italiani chiedendo se sono disposti a cedere a beneficio del Giappone.
7. Provate ad esplorare, in modo molto discreto, se la localizzazione del laboratorio in un terzo Paese neutro possa essere gradita ad entrambe le parti. Se non si mettono d’accordo fra Italia e Giappone, forse la scelta di un terzo Paese potrebbe andar bene. Provate, ma se vedete resistenze, vorrà dire che gli interessi in gioco non sono soltanto economici.
8. Forse ci sono interessi psicologici e sociali in campo. Provate a verificare, ma senza porre mai la domanda in modo diretto, se per entrambi la localizzazione nel proprio Paese è una questione di prestigio, oppure di tipo economico.
9. Provate a capire se per il Giappone è una scelta di convenienza o di prestigio. Convenienza economica o prestigio per la qualità della ricerca scientifica svolta in quel Paese? Idem se per l’Italia è una scelta di convenienza per qualche opportunità di finanziamento o prestigio per la possibilità di attirare nuovi soggetti di ricerca nel progetto?
10. Provate a capire in che modo le parti possono venirsi incontro, reciprocamente. Se si dovessero verificare tensioni, provate a chiedere, in modo provocatorio, se è intenzione di ciascuna delle parti “rompere” definitivamente con la controparte e mandare all’aria il rapporto di collaborazione iniziato che si presenta promettente.
11. Se non c’è da nessuna delle parti intenzioni di “rompere l’accordo”, come mai il laboratorio, la scelta dove localizzarlo, sta diventando una questione di vita o di morte?
12. Provate a capire se entrambe le parti sono disposte a rinunciare a qualcosa, pur di portare avanti l’accordo. Fate Voi qualche proposta e vedete come le due parti reagiscono
13. Tirate fuori dal cappello qualche soluzione intelligente, prima che la situazione rischi di degenerare!
La DebRa SpA è una società italiana di medie dimensioni operante nel settore della microelettronica.
Da qualche mese ha avviato una trattativa coi vertici della Sauko, una società giapponese attiva nel medesimo settore, ma orientata ad un diverso mercato.
L’obiettivo del negoziato è quello di definire un progetto di joint-venture fra le due società al fine di sviluppare sinergie di ricerca che si concretizzino nella creazione di un Laboratorio comune.
Le due società hanno già raggiunto, nella fase della trattativa, vantaggiosi accordi sulle questioni relative ai programmi di ricerca da svolgere e alle fonti di approvvigionamento di apparecchiature, finanziamenti e “cervelli”.
Ora, però, la trattativa si è arenata su una questione logistica.
La DebRa SpA ritiene che il Laboratorio debba essere costituito in Italia, mentre la Sauko in Giappone.
Informazioni per la DebRa SpA
Informazioni esclusive, di cui è a conoscenza Debra SpA
1. La DebRa ha sede in Toscana, a Pisa, dove è presente una buona Università degli Studi. Il Presidente di Debra è il Prof. Farfaglioni, docente di Fisica all’Università di Pisa, ed una delle personalità più in vista della Toscana che ha accettato, qualche anno fa, di presiedere il consiglio di amministrazione di questa giovane e brillante società di microelettronica, in cui l’età media dei dipendenti (la maggior parte laureati) è 36 anni.
2. Il rapporto con Sauko è stato avviato dal direttore della R&S di Debra, il dott. Paolozzi, un Vostro brillante ricercatore, allievo di Farfaglioni, noto negli ambienti internazionali della ricerca, che è entrato in contatto con i giapponesi da qualche anno e che si è fatto promotore dei primi contatti con la multinazionale giapponese. Tra l’altro, i giapponesi lo stimano parecchio. Da lì è nata l’idea di costituire una joint venture paritaria, che si occupasse solo di svolgere ricerca e sviluppo, possibilmente attingendo a fondi comunitari.
3. Il progetto è andato avanti bene fino a questo momento e ne siete fieri. Si è trovata subito un’intesa sui programmi di ricerca da svolgere, si sono definiti i budget relativi all’acquisto delle strutture e all’impiego di risorse umane, con i relativi impegni finanziari. Non avete mai fatto “questione di soldi” e i giapponesi, almeno così vi è sembrato, sono rimasti soddisfatti della Vostra professionalità.
4. Si tratta di collaborare con Sauko nella parte alta della filiera, ovvero nella ricerca e sviluppo, mentre per tutto il resto le due società rimarranno indipendenti, nel senso che opereranno nei rispettivi mercati.
5. Per Voi di DebRa chiudere la trattativa con i giapponesi è un fatto prestigioso, e non soltanto economico. Lo sapete Voi, lo ha intuito pure la controparte che collaborare con Sauko significa “aprirvi molte porte” a livello internazionale. Tutto il mondo degli affari in Italia attende con trepidazione la conclusione di questa vicenda e c’è stata sorpresa alla notizia che la trattativa si è arenata dopo che il progetto era andato avanti brillantemente. Tutti si chiedono: ma che è successo?
6. Siete un’azienda di medie dimensioni che è cresciuta molto negli ultimi anni, operate nella microlettronica, ma in un ambito diverso dalla Sauko. Loro vendono i componenti di microelettronica ad un ampio spettro di aziende (di consumer electronics, di computer, del settore automobilistico), Voi vendete prevalentemente a società operanti nel settore biomedicale. Operate in un business di nicchia che, grazie ai recenti progressi in materia di biotecnologie, sta crescendo rapidamente soprattutto a livello internazionale. Sul piano dell’internazionalizzazione, vi manca ancora qualcosa per fare “il salto dimensionale”, ma siete sulla buona strada. I giapponesi invece hanno fatto delle grandi dimensioni e della diversificazione gli elementi fondanti della loro crescita internazionale.
7. I giapponesi, lo sapete bene, hanno una “testa dura” ed è difficile convincerli quando ritengono di aver ragione. Sono felici di aver collaborato con gli Italiani, ma in cuor loro rimane sempre il convincimento che gli Italiani sono lagnosi e inaffidabili. Anche voi, di Debra, dunque lagnosi e inaffidabili come lo stereotipo dell’Italiano medio?
8. Non vi interessa localizzare il laboratorio in un altro paese, in una sede diversa. Questa scelta l’avete maturata subito, nei giorni in cui avete intuito che la trattativa si stava complicando proprio sulla questione logistica. Siete stati sempre disponibili a venire incontro alle richieste dei Vostri partner, ma questa volta non volete darla vinta ai giapponesi che “rivendicano” il laboratorio a Tokio. A Voi interessa localizzare il Laboratorio in Italia, a Pisa, per diverse ragioni. C’è una questione di prestigio, soprattutto nel territorio e negli ambienti della finanza in Italia. Sarebbe per Voi un bel colpo con conseguente crescita di credibilità a livello internazionale: pensate, si dirà che i giapponesi sono venuti in Italia a fare ricerca con gli Italiani. Inoltre, se il laboratorio arrivasse in Italia, c’è elevata probabilità che DebRa possa chiudere un accordo con un grosso centro di ricerca pubblica, interessato ad entrare in compartecipazione all’investimento. Ne avete parlato ai giapponesi, ma a loro la questione sembra non interessare. C’è infine una questione pratica, non indifferente, poiché il progetto di joint-venture si avvale anche di finanziamenti dell’Unione Europea e la localizzazione in Italia del laboratorio farebbe scattare una premialità finanziaria importante per entrambe le società: in pratica arriverebbero ancora più soldi, con conseguente risparmio sul budget finora definito. Se ne era parlato all’inizio, poi la cosa è caduta. Ultimo risvolto. Avete a cuore, soprattutto il prof. Farfaglioni, il Vostro dott. Paolozzi, l’uomo di punta dell’intero progetto, che Vi ha fatto sapere che ci terrebbe a dirigere Lui il laboratorio di ricerca, qualora fosse localizzato in Italia. E Voi a Paolozzi ci tenete particolarmente, per ciò che finora ha fatto. Dunque Italia innanzitutto.
Qualche giorno fa avete saputo, da fonti riservatissime, che il potentissimo Presidente della multinazionale Sauko, Mr. Motomoto è implicato in una vicenda di presunti finanziamenti illeciti ai partiti e di corruzione dei funzionari pubblici. Si ventilava, da tempo, che l’espansione di Sauko fosse stata un po’ spregiudicata da quando Motomoto ne ha assunto la guida. Il Presidente giapponese ha grande e riconosciuta abilità nel chiudere “accordi” con Università e centri di ricerca a casa sua, perché probabilmente sa bene come superare alcuni ostacoli nel suo Paese. Avendo appreso questa notizia, Voi provate a far finta di nulla, anche perché ci sono tanti manager perbene in Sauko e a Voi interessa stringere un solido rapporto con l’azienda. Ma evidentemente Vi crea qualche fastidio che il potentissimo Presidente di Sauko, il più ostinato a rivendicare la localizzazione del laboratorio in Giappone, “predichi bene e razzoli male”. Sarebbe forse una buona via di uscita il fatto di localizzare il laboratorio in Italia, in modo da evitare ulteriori chiacchiere sul personaggio e sull’azienda. Ci provate?
Informazioni per la Sauko
Informazioni esclusive, di cui è a conoscenza Sauko
1. Siete una multinazionale di grandi dimensioni e diversificata, con decine di rapporti in tutto il mondo, come quello avviato con DebRa. La Vostra sede è Tokio, ma avete filiali in molti Paesi stranieri, tra cui la Francia. Avete stretto rapporti con società in Cina, America del Nord, Sudafrica e diversi Paesi dell’Europa, ma prima di adesso mai con l’Italia. Di DebRa avete apprezzato il dinamismo, il fatto che sono giovani e bravi, ma a tutto c’è un limite. Quelli di DebRa dovrebbero essere “contenti ed onorati” di chiudere un accordo con Sauko ed invece stanno puntando i piedi sulla questione del laboratorio. Roba da matti!
2. Il rapporto con Sauko è stato avviato dal Dott. Paolozzi di DebRa, un loro brillante ricercatore, noto negli ambienti internazionali della ricerca, che è entrato in contatto con Voi giapponesi da qualche anno e che si è fatto promotore dei primi contatti con Sauko. Voi stimate Paolozzi, tant’è che alcuni anni fa gli avete fatto una proposta importante, ovvero di dirigere un laboratorio di ricerca e sviluppo che avevate pensato di costituire proprio in Giappone. Offerta che Paolozzi, per motivi di famiglia, a quell’epoca aveva rifiutato, pur dichiarandovi di essere lusingato per quella offerta. Di Paolozzi avete una gran considerazione; del Presidente di DebRa il prof. Farfaglioni, un professore universitario chiamato a presiedere il consiglio di amministrazione di quella società avete poca considerazione, anche perché, secondo Voi, condiziona molto il dott.Paolozzi, dato che ne è stato allievo. Farfaglioni è uno che tende a ragionare come Professore e ascolta poco.
3. Il progetto è andato avanti bene fino a questo momento, onestamente non ci sono stati ostacoli di rilievo. A Sauko questa idea di collaborare è piaciuta subito, per almeno due motivi. Un primo legato alla credibilità di Paolozzi e alla sua capacità di aver mobilitato un gruppo di giovani brillanti e capaci. Un secondo legato alla opportunità di rinsaldare la propria presenza in Europa, dove la Vostra multinazionale sta crescendo anche nella considerazione che di Sauko hanno diversi uffici dell’Unione Europea. Dopo la Francia dove c’è una filiale operativa, ci sarebbe adesso l’Italia per la ricerca e sviluppo, e la cosa Vi piace. Con Debra si è trovata subito un’intesa sui programmi di ricerca da svolgere, sapendo che ci sono finanziamenti europei per la ricerca da utilizzare, si sono definiti i budget relativi all’acquisto delle strutture e all’impiego di risorse umane, con i relativi impegni finanziari. DebRa non ha mai fatto “questione di soldi”, ma anche Voi siete stati leali fin dal primo momento. Adesso si è bloccato tutto e francamente non lo capite.
4. Avete il sospetto che DebRa voglia giocare a far politica, nel senso che voglia rilanciare su qualcosa. Secondo Voi, c’è lo zampino di Farfaglioni in questa vicenda.
5. In base all’intero progetto, si tratta di collaborare con DebRa nella parte alta della filiera, ovvero nella ricerca e sviluppo, mentre per tutto il resto le due società rimarranno indipendenti, operanti nei loro mercati. Dunque, il fatto che le due società non si faranno concorrenza nei mercati dovrebbe tranquillizzare tutti; invece, la trattativa si è bloccata.
6. Sapete bene che per DebRa chiudere la trattativa con i giapponesi è un fatto prestigioso. Sapete che tutto il mondo degli affari in Italia attende con trepidazione la conclusione di questa vicenda, come se desse per scontato che il laboratorio si debba localizzare in quel Paese. Scusate, ma i giapponesi – Vi chiedete – sono solo di contorno in questa vicenda?
7. La DebRa è un’azienda di medie dimensioni che è cresciuta molto negli ultimi anni, operate nella microlettronica, ma in un ambito diverso dalla Sauko. Voi vendete i componenti di microelettronica ad un ampio spettro di aziende (di consumer electronics, di computer, del settore automobilistico), Loro operano in un business di nicchia, prevalentemente vendendo componenti a società operanti nel settore biomedicale. Il business cresce molto a livello internazionale, ma DebRa non è poi così internazionale, come si pensi. Dunque, per loro, chiudere l’accordo con i giapponesi significherebbe gettare le basi per un bel salto dimensionale. Quelli di DebRa vogliono veramente mandare all’aria il progetto, rinunciando ai possibili benefici di questo accordo? Hanno intenzione di suicidarsi, per una questione di orgoglio nazionale?
8. Gli Italiani sono lagnosi e inaffidabili, fatta eccezione per Paolozzi che tutto sembra fuor che un Italiano. Il prof. Farfaglioni è poi il classico Italiano, che “parla parla” e conclude poco. Per il resto, gli Italiani vogliono internazionalizzarsi a parole, ma poi fanno di tutto per rimanere a casa. E difatti, al nodo cruciale della localizzazione del laboratorio, hanno iniziato a far storie. Il laboratorio lo vogliono in Italia: i soliti Italiani!
9. Per Voi è scontato localizzare il laboratorio in Giappone. Il problema non si pone nemmeno. Voi siete più grandi di DebRa e aVoi dovrebbe spettare l’ultima parola. A Tokio, dove Voi operate, si è realizzato un grosso polo di ricerca che vede coinvolte Università, aziende (tra cui la Vostra) e centri di ricerca ad elevata specializzazione. Il polo è capace di attrarre molte risorse finanziarie anche dal mondo bancario e degli investitori istituzionali. Dunque, basterebbe solo questo per convincere gli Italiani a localizzare il laboratorio in Giappone. Ed invece, loro rivendicano la localizzazione in Italia, lo fanno capire e non capire, e tirano in ballo questioni secondarie, come il fatto che – in base al tipo di finanziamenti europei cui si sta accedendo – localizzare il laboratorio in Italia farebbe scattare delle ulteriori premialità. Lo hanno capito, gli Italiani, che l’eventuale vantaggio economico derivante da una localizzazione in Italia del laboratorio è una cosa infinitesimale rispetto agli enormi vantaggi di una localizzazione del laboratorio in Giappone, da sempre straordinario esempio di grande collaborazione fra aziende, Università e centri di ricerca? Lo hanno capito o fanno i “finti tondi”?
10. Gli Italiani hanno fatto sapere che, se il laboratorio si localizzasse in Italia, potrebbe entrare in compartecipazione un centro di ricerca pubblica. A Voi la questione sembra non interessare, anche perché ritenete, a buona ragione, che metter di mezzo la politica negli affari in Italia è sempre pericoloso! Dunque, Vi siete mostrati “tiepidi” fin dall’inizio. Tra l’altro, avete il sospetto che localizzandosi il laboratorio in Italia, prima o poi il Prof. Farfaglioni si farà avanti per dirigerlo!
11. Non venga in mente agli Italiani di trovare una soluzione all’italiana, cioè un laboratorio da qualche altra parte, pur non di farlo né in Giappone né in Italia. Non se ne parla nemmeno di trovare un compromesso in questa modalità che danneggerebbe tutti e due i partecipanti.
Qualche settimana fa si è verificato un episodio, fastidioso, ma che considerate marginale. Il Vostro potentissimo Presidente della Sauko Mr. Motomoto è stato chiamato dai giudici a proposito di una vicenda di presunti finanziamenti illeciti ai partiti e di corruzione dei funzionari pubblici. Non c’è nessun provvedimento giudiziario al momento, solo le classiche indagini di rito. Ma il Presidente, si sa ovunque, è persona da sempre pulita, invidiata per la sua straordinaria abilità negli affari, e pertanto sempre nell’occhio del ciclone. In tutti i casi giudiziari in cui è stato coinvolto, ne è uscito sempre pulito e senza alcuna condanna! Sospettate che gli Italiani sappiano questa informazione e, pian pianino, faranno di tutto per tirarla in ballo, in modo da portare a loro favore la localizzazione in Italia. Speriamo non si comportino da soliti Italiani, sollevando un polverone per nulla!
Informazioni per il negoziatore
Informazioni riservate e suggerimenti per un utile comportamento di mediazione.
1. Non prendete mai posizioni a favore dell’una o dell’altra controparte. Non siete un giudice, un arbitro a cui spetta la decisione. Siete un facilitatore del negoziato, un mediatore per l’appunto.
2. Il modo in cui vi comportate, il tono della voce, i gesti, le parole utilizzate possono risultare di ausilio o, al contrario, di ostacolo al negoziato. Fatene buon uso!
3. All’inizio cercate di dare, a Vostro piacimento, delle “regole del gioco”. Ad esempio, potrete dire di non fare riferimento a fatti personali, qualora non siano rilevanti per la trattativa in questione. Dite, alle parti, di concentrarsi sull’obiettivo.
4. Provate a riepilogare, ad uno ad uno i punti dell’accordo, e su questi chiedete conferma alle parti. Potreste, dunque, dire che: a) si sta portando avanti un progetto di joint-venture, vero? b) di joint-venture alla pari, in cui la nuova società sarà costituita con apporto pari al 50% per ciascuna delle parti, vero? c) che la società ha una “mission” chiara nel portare avanti uno o più programmi di ricerca, vero? d) che un budget di massima è stato definito, relativamente ai costi delle attrezzature e all’impiego delle risorse umane, vero? e) che anche la questione dei finanziamenti è chiara, vero? Ci sarà apporto di capitale e ricorso a prestiti bancari, ad esempio? Ci sarà qualche contributo dell’Unione Europea, vero?? f) chiedete, a questo punto, perché la questione si è arenata sulla scelta dove localizzare il laboratorio. Come mai? Non era mai stata chiarita all’inizio?
5. Chiedete, a questo punto, a ciascuna delle parti di esporre brevemente le ragioni per cui il laboratorio debba essere localizzato in Italia o in Giappone.
6. Provate a chiedere, alla fine, se i giapponesi sono disposti a cedere all’Italia la possibilità di localizzare nel loro paese il laboratorio; fate la stessa domanda, alla rovescia, agli italiani chiedendo se sono disposti a cedere a beneficio del Giappone.
7. Provate ad esplorare, in modo molto discreto, se la localizzazione del laboratorio in un terzo Paese neutro possa essere gradita ad entrambe le parti. Se non si mettono d’accordo fra Italia e Giappone, forse la scelta di un terzo Paese potrebbe andar bene. Provate, ma se vedete resistenze, vorrà dire che gli interessi in gioco non sono soltanto economici.
8. Forse ci sono interessi psicologici e sociali in campo. Provate a verificare, ma senza porre mai la domanda in modo diretto, se per entrambi la localizzazione nel proprio Paese è una questione di prestigio, oppure di tipo economico.
9. Provate a capire se per il Giappone è una scelta di convenienza o di prestigio. Convenienza economica o prestigio per la qualità della ricerca scientifica svolta in quel Paese? Idem se per l’Italia è una scelta di convenienza per qualche opportunità di finanziamento o prestigio per la possibilità di attirare nuovi soggetti di ricerca nel progetto?
10. Provate a capire in che modo le parti possono venirsi incontro, reciprocamente. Se si dovessero verificare tensioni, provate a chiedere, in modo provocatorio, se è intenzione di ciascuna delle parti “rompere” definitivamente con la controparte e mandare all’aria il rapporto di collaborazione iniziato che si presenta promettente.
11. Se non c’è da nessuna delle parti intenzioni di “rompere l’accordo”, come mai il laboratorio, la scelta dove localizzarlo, sta diventando una questione di vita o di morte?
12. Provate a capire se entrambe le parti sono disposte a rinunciare a qualcosa, pur di portare avanti l’accordo. Fate Voi qualche proposta e vedete come le due parti reagiscono
13. Tirate fuori dal cappello qualche soluzione intelligente, prima che la situazione rischi di degenerare!
